L’entreprise en hypercroissance, un mastodonte fascinant qui n’a d’égal que la taille des défis qu’il impose. Rencontre avec Arthur Bellamy, CRO Chief Revenue Officer- d’Exotec, firme lilloise créée en 2015 commercialisant des systèmes robotisés pour la supply chain. Ses clients ? Cdiscount, Walmart, Ebay, entre autres. En 2022, elle est devenue la 25ème licorne française valorisée à 2 milliards de dollars. Installé depuis 4 mois à Atlanta, ville où l’entreprise étend son marché depuis 2021 (et vise le demi-million de CA d’ici 3 ans), Arthur parle avec passion des enjeux, défis et particularismes de l’hypercroissance.
Le facteur humain au coeur des enjeux - Garantir l’adéquation à la croissance de l’organisation
« En 4 mois, nous sommes passés de six à trente employés ». Entre chief marketing officer et chief sales officer, Arthur est responsable de faire croître la top line. « Je dois piloter stratégiquement les lignes marketing et vente et m’assurer qu’elles grandissent au rythme d’Exotec » explique-t-il. Pourquoi un Français plutôt qu’un Américain ? « Pour conserver la facilité due au background culturel partagé tout en recrutant des locaux » argumente Arthur. Le recrutement, une gageure à l’étranger ? « Il est plus difficile de se faire un avis quand on ne réfléchit pas de la même façon » pour autant, « il faut trouver des top talents ». Comment ? « En objectivant les critères de recrutement via des cas pratiques ».
S’appuyer sur les fondamentaux
Bien recruter pour prendre de la hauteur. « Faire marcher la temporalité de l’opérationnel à court terme avec le besoin de prendre du recul pour poser les bases stratégiques est un enjeu fondamental » confie Arthur. Pas de secret, beaucoup de travail et quelques clés :
Un audit externe en amont de la prise de poste
De nombreux échanges avec la direction et des consultants experts dès le début de la mission
Placer la question budgétaire en aval de la réflexion sur les objectifs et la roadmap
Mettre en place des outils de mesure des leads et de leurs coûts,
Viser les personas principaux,
S’appuyer sur des partenaires locaux intégrateurs.
Piloter à partir des objectifs
Voici les clés du CRO pour toucher ses personas, principalement des VP supply chain dans le retail. Son budget ? Il n’en a pas : « On part de l’ambition et de là découle un budget ». En somme, dit-il, « maximiser la croissance plutôt qu’économiser les ressources marketing ». « Je serai content si l’on boucle l’année avec un order in take (des commandes) permettant de doubler la croissance » conclue-t-il.
Comments